“Zouden wij niet via partners moeten gaan verkopen?” Het is een vraag die ik bijna wekelijks hoor. En het eerlijke antwoord is: misschien. Want niet elk product is partner-fit. En dat op tijd weten scheelt je maanden werk en veel geld.
In mijn werk zie ik beide kanten. Bedrijven die veel te vroeg partners werven en een jaar later een lijst met logo’s hebben maar geen omzet. En bedrijven die veel te lang alles zelf blijven verkopen, terwijl er een kanaal klaarstaat dat sneller en goedkoper kan schalen.
Het verschil tussen die twee? De eerste groep is nooit eerlijk nagegaan of hun product klaar was voor partners. Hieronder de vier toetsen die ik daarvoor gebruik.
Toets 1: is er genoeg marge-ruimte?
Een partner verkoopt jouw product niet uit liefde. Er moet iets te verdienen zijn, voor iedere schakel in het kanaal. Reken het eerlijk door: wat blijft er over voor een reseller of distributeur zonder dat jouw eindprijs kapot gaat? Als het antwoord “te weinig” is, heb je geen partnerprobleem maar een prijsprobleem. Dat moet eerst opgelost worden.
Toets 2: kan een partner het verkopen zonder jou erbij?
Dit is de toets waar de meeste producten op stranden. Jij kunt jouw product perfect uitleggen. Maar kan een accountmanager van een partner dat ook, na een middag training? Als elke deal jouw aanwezigheid vereist, heb je geen kanaal maar een doorverwijsservice. Verkoopbaarheid betekent: eenvoudig uit te leggen, aantoonbare waarde en materiaal waarmee een partner zelfstandig uit de voeten kan.
Toets 3: past het kanaal bij het koopgedrag van je klant?
Waar koopt jouw klant nu al? Wie vertrouwt hij? Een lithium-ion blusser verkoop je via installateurs en technische groothandels, want daar zit het vertrouwen. Logistieke software verkoop je via implementatiepartners, want daar zit de kennis. Een kanaal werkt alleen als het aansluit op bestaand koopgedrag. Een partnertype kiezen omdat het toevallig beschikbaar is, is de omgekeerde wereld. Daarom hoort hier echt marktonderzoek bij: hoe ziet jouw branche eruit, welke kanalen bedienen jouw type klant al, wie zijn de spelers en waar zit ruimte? Zonder dat beeld blijft elke kanaalkeuze een gok.
Toets 4: kan jouw organisatie partners aan?
Partners stellen eisen. Ze willen snelle levering, goede support, training en duidelijke prijsafspraken. Een partner die drie keer een klant teleurstelt door jouw achterkant, stopt met verkopen. Wees eerlijk: staat jouw organisatie klaar om een kanaal te bedienen, of moet daar eerst iets voor ingericht worden?
Twee ja’s is geen go
Het venijnige is: veel bedrijven scoren goed op twee of drie toetsen en besluiten dan te starten. Maar een kanaal is zo sterk als de zwakste toets. Genoeg marge en een passend kanaal, maar geen verkoopbaarheid? Dan tekenen partners wel, maar verkopen ze niet. Interesse is nog geen activatie.
En als het antwoord nee is?
Dan is dat waardevolle informatie. Een no-go betekent niet dat je product slecht is. Het betekent dat je nu weet waar je eerst aan moet werken, of dat directe verkoop voorlopig de slimmere route is. Dat is geen verlies. Dat is een bespaard jaar.
Zeker weten? Laat het toetsen
Deze vier toetsen kun je zelf langslopen, en dat zou ik iedereen aanraden. Wil je een onderbouwd antwoord met cijfers en een concreet advies, dan is de Partner Fit Scan de logische volgende stap: in twee weken toets ik marge-ruimte, verkoopbaarheid, markt en organisatie. Onderdeel van de scan is een volledig marktonderzoek in jouw verticale branche, en je krijgt een eerlijk go of no-go advies met concreet kanaaladvies en de eerste drie partnerprofielen om mee te starten. Het marktonderzoek en advies zijn van jou, wat de uitkomst ook is. Vaste prijs, geen verrassingen. Lees ook: de grootste fout bij het opzetten van een partnerkanaal.
